Psikologi dan Psikiatri

Psikologi Penjualan

Psikologi penjualan adalah industri yang terpisah, yang terletak di antara perdagangan dan psikologi, yang muncul dengan meningkatnya keragaman pasar, meningkatnya persaingan, dan produksi barang di luar negeri untuk keperluan menyediakan kebutuhan vital dasar. Metode psikologi penjualan berhubungan dengan berbagai aspek yang terkait dengan produk, mulai dari presentasi eksternal dan kampanye iklan, hingga studi psikologi persepsi oleh pembeli potensial, memantau kebutuhan audiens.

Psikologi penjualan yang sukses

Barang-barang tidak perlu presentasi sifat langsung mereka, karena pasar dipenuhi dengan penawaran, dan proses pembelian menjadi semacam alat psikoterapi. Iklan yang tidak mencolok tidak pernah menjual produk itu sendiri, ia menawarkan peluang dan sensasi yang hilang bagi orang tersebut, ilusi bahwa hanya dengan merek ini daya tarik, karisma, tingkat kebahagiaan, atau kotak beton yang dapat dilepas akan menjadi nyaman dan disukai.

Psikologi penjualan ditujukan untuk memanipulasi kebutuhan batin seseorang (pakaian berarti lebih dari sekadar perlindungan dari hawa dingin, makanan dapat menunjukkan status selain untuk memuaskan rasa lapar), dan biasanya secara tidak langsung, menggunakan warna dan suara, pencahayaan dan bau - yang memengaruhi tingkat bawah sadar.

Ilmu pengetahuan ini telah muncul baru-baru ini dan berkembang setiap hari, terus-menerus mempelajari tren perubahan rasa, menangkap perubahan yang akan terjadi. Perubahan tersebut termasuk perubahan eksternal (obat anti-batuk mulai beriklan di musim gugur, es krim di musim panas, dan pemanas di musim dingin) dan gerakan emosional internal seseorang, tetapi memiliki kecenderungan umum (liburan romantis atau aksi protes menjadi dasar untuk realisasi konsep yang menguntungkan bagi tenaga penjualan yang kompeten).

Keberhasilan penjualan tergantung pada banyak faktor, serta keberhasilan komunikasi dan setiap orang dapat berbagi trik dan trik sendiri. Mereka mungkin berubah menjadi universal, dan mereka dapat bekerja secara eksklusif dengan penduduk lokal karena kekhususan mentalitas dan kekhasan wilayah, tetapi ada aturan umum keberhasilan yang universal.

Memberi klien ruang pribadi dan kemampuan untuk berbicara lebih banyak daripada penjual (yang mengejutkan banyak tenaga penjualan yang obsesif) bekerja dengan sempurna. Ketika Anda pertama kali datang dan mulai memberi tahu seseorang tentang suatu produk, maka Anda kehilangan kesempatan unik untuk mencari tahu apa yang sebenarnya dibutuhkan seseorang, Anda kehilangan identitas, dan tidak ada yang suka merasa seperti dompet dengan kaki. Dengan secara aktif mendengarkan dan mengajukan pertanyaan klarifikasi, Anda mendapatkan sikap positif dari klien terhadap Anda secara pribadi, dan Anda juga menerima banyak informasi tentang keinginan dan preferensi orang tersebut, yang memberi Anda kendali atas pilihannya. Ketika seseorang mengatakan - yang kedua berpikir, dan jika Anda mengatakan, klien muncul dengan berbagai opsi untuk penolakan, ketika klien mengatakan - Anda datang dengan alasan yang layak dan sesuai secara individu untuk membeli.

Dalam apa yang dikatakan pembeli potensial kepada Anda, Anda harus menemukan masalahnya, yang dapat diselesaikan dengan bantuan produk Anda, dan, oleh karena itu, Anda perlu mengklarifikasi sampai esensi yang Anda miliki mengenai Anda jelas. Orang itu tidak ingin tahu segalanya, terutama karena dia tidak ingin menghabiskan waktunya di daftar lengkap layanan Anda. Yang dibutuhkan pembeli adalah menemukan solusi untuk tugasnya dengan biaya minimal (termasuk waktunya sendiri) dan manfaat maksimal. Oleh karena itu, jika seorang wanita mengeluh bahwa anak-anak terus-menerus menumpahkan segala sesuatu di lantai, tawarkan solusi - cangkir tanpa tumpahan, tikar karet, kain penyerap cepat, tetapi bukan pembersih karpet atau mainan lain (ini tidak menghilangkan penyebabnya, dan dalam hal pembersih karpet juga menarik dalam pikiran kerja ekstra).

Bersiaplah untuk berkomunikasi dengan orang-orang: Anda perlu menyiapkan beberapa frasa untuk memulai percakapan dan melakukan kontak (pilih yang berbeda untuk orang yang berbeda), pikirkan pertanyaan-pertanyaan yang akan Anda tanyakan kepada orang itu, jawaban Anda sendiri, menyajikan proposal Anda dengan cara yang menguntungkan. Anda harus memiliki rencana perkiraan percakapan dan tujuan utamanya di kepala Anda, jika tidak, Anda berisiko memiliki teman yang baik tetapi tidak menjual produk Anda sendiri. Namun, waspadalah terhadap frasa yang dihafalkan, orang merasakan teks yang diucapkan secara otomatis dan tidak benar-benar ingin memiliki kontak formal.

Dengan cara yang sama seperti jenis produk dikembangkan, pidato Anda juga harus dikembangkan kepada pelanggan. Di dunia di mana banyak orang merasa tidak dihargai, pukulan emosional, ungkapan yang mengedepankan rasa penting, adalah asisten langsung Anda dalam mendapatkan bantuan.

Metode psikologi penjualan berbeda-beda, tetapi tidak ada satu pun tipu muslihat atau keterusterangan kualitas yang akan berfungsi jika Anda tidak dapat menyampaikan informasi yang perlu Anda komunikasikan pada tingkat yang sama. Ini berlaku untuk kedua manajer, yang tidur klien dengan terminologi yang tidak diketahui, atau menyederhanakan cerita untuk para profesional. Tugas Anda adalah untuk memahami tingkat seseorang dan berbicara dengannya pada tingkat yang sesuai (programmer dapat lebih mengetahui tentang semua fitur sistem operasi, dan siswa tentang kemampuan Internet yang cepat dan kekompakan sebuah laptop). Untuk melakukan ini, Anda perlu memahami produk secara menyeluruh, karena tidak semua orang akan mendengarkan pidato Anda, seseorang akan mulai mengajukan pertanyaan yang menarik dan akan lebih baik jika Anda memiliki jawaban untuk ini.

Penjualan yang sukses mungkin terjadi jika Anda benar-benar tertarik pada seseorang dan produk Anda, jangan menetapkan tujuan untuk menjual, tetapi memilih untuk membantu seseorang menyelesaikan masalahnya, mencari tahu, lalu bahkan tidak membeli apa pun sekarang, pembeli ini akan kembali kepada Anda nanti atau mengirim teman-temannya, dan mungkin hanya diperlukan berhenti sejenak untuk membuat keputusan, bandingkan proposal dan itu adalah kebijaksanaan yang akan memaksanya untuk kembali kepada Anda.

Prinsip penjualan

Metode psikologi penjualan persuasi yang cukup beragam, dibangun di atas beberapa prinsip, yang pertama adalah visi kepribadian pelanggan, kemampuan untuk membangun hubungan manusia yang tulus. Ini termasuk kemampuan untuk mendukung percakapan apa pun dan membuat humor, berbicara tidak hanya tentang produk dengan frasa yang dihafal dari brosur, tetapi membuat komunikasi Anda unik dan menarik. Untuk kebutuhan seperti mengembangkan kepribadian mereka sendiri, perluasan cakrawala terus-menerus.

Penjualan adalah hasil dari pekerjaan sekelompok orang tertentu yang terlibat dalam produksi atau satu orang yang menjual dirinya (guru dan psikolog, aktor dan dokter), tetapi komponen penting adalah partisipasi dalam pertemuan masyarakat dan gerakan yang didedikasikan untuk materi pelajaran Anda. Orang lebih bersedia untuk pergi ke orang-orang yang dihadapkan dalam pengaturan informal daripada pada gambar sampul. Adalah wajar untuk mengunjungi semua acara itu tidak mungkin, tetapi Anda dapat memilih yang paling penting dari mereka, serta secara aktif menggunakan audiens Internet. Komunikasi dari mulut ke mulut dan di belakang panggung telah lama mengubah penampilannya dan sekarang tampak seperti komentar di komunitas Facebook dan blog pribadi.

Pertahankan kehidupan produk Anda secara online: di situs web tentang nutrisi sehat Anda dapat mengetahui bagaimana Anda meningkatkan kekebalan dari apel (jika Anda menjualnya), di forum di mana orang-orang meminta nasihat tentang apa yang harus diperbaiki, Anda dapat bergabung dengan komentar Anda sendiri, tetapi jangan lupa untuk memberikan alternatif dari solusi rumah tangga. Mempertahankan blog Anda akan memberi orang yang tertarik rasa dinamika dan gerakan, dan jika diisi dengan konten yang menarik bagi audiens potensial Anda, maka minat akan meningkat secara signifikan.

Prinsip-prinsip penjualan dipandu oleh emosi, bukan logika, dan tugas Anda adalah mengidentifikasi kebutuhan emosional yang diperlukan dan memuaskannya. Seorang wanita tidak datang untuk kosmetik - dia datang untuk perasaan cinta, seorang pria tidak membutuhkan arloji - dia ingin meningkatkan kepentingannya, dan panci kedelapan belas tidak membutuhkan siapa pun sama sekali, tetapi perasaan keserakahan akan membuatnya membeli untuk promosi. Pada saat yang sama, masalah pembentukan harga juga didasarkan pada persepsi emosional seseorang, dan penurunannya yang konstan tidak selalu mengarah pada hasil yang diinginkan. Pantas untuk merasakan apa yang diperjuangkan audiens Anda, dan jika itu status, chic, semakin penting, maka semakin tinggi harganya, semakin besar kemungkinan untuk membeli, jika emosi utama audiens Anda adalah penghematan, maka tiga untuk harga dua saham akan bekerja untuk menghibur .

Citra Anda akan selalu berhasil untuk Anda, oleh karena itu tidak hanya sikap hormat, profesionalisme, dan kemampuan membaca kebutuhan emosional akan menjadi relevan, bertindaklah seolah-olah tidak ada solusi yang mustahil. Berpikir dalam kerangka produk jadi - membosankan dan tidak menguntungkan, selain jawaban yang menyangkal keinginan Anda kepada klien, dapat membuatnya pergi. Hal ini diperlukan untuk memenuhi semua keinginan klien (misalnya, madu hijau), tetapi pada saat yang sama, menyuarakan berapa biayanya (kadang-kadang lebih mahal dari biasanya), sehingga klien memiliki pilihan, dan dia tetap bersama Anda, dan Anda juga menjual produk Anda yang biasa atau yang baru dengan peningkatan laba (cat madu).

Psikologi penjualan - metode pengaruh pada pembeli

Untuk menghasilkan barang-barang berkualitas tinggi adalah suatu keharusan, tetapi ini tidak menjamin daya jualnya, sementara produk-produk berkualitas rendah yang dikirim ke pembeli dengan menggunakan teknik psikologi penjualan dapat memiliki kesuksesan tinggi. Keputusan pembeli dapat dipengaruhi oleh berbagai teknik, salah satunya adalah bermain dengan harga, ketika biaya awalnya sangat ditaksir, seseorang mendengarkan semua keuntungan dan kebutuhan untuk apa yang ditawarkan, tetapi tidak mampu melakukan begitu banyak pengeluaran, kemudian harga turun tajam dan perasaan menang internal terjadi secara kontras. (bahkan jika nilai pada diskon secara substansial melebihi produk serupa dari perusahaan lain).

Pikiran bawah sadar memandu bagian terbesar dari motivasi membeli, sehingga psikologi penjualan metode persuasi digunakan setelah penemuan bawah sadar dan memastikan hubungan yang menguntungkan. Hal ini dicapai dengan bantuan aroma yang menyenangkan dan musik atmosfer (kedai kopi sering membiarkan jendela terbuka sehingga orang-orang di jalanan mendatangi aroma kopi, dan musiknya ringan dan menyenangkan adalah pendamping integral dari setiap outlet, karena orang-orang yang berminat lebih terbuka). Kontak langsung dengan barang yang dibeli bekerja dengan baik (bahan - Anda perlu memberikan sentuhan, bau, menyodok, jika ini adalah layanan tidak berwujud - maka ada baiknya untuk melakukan presentasi mini gratis). Beberapa orang memiliki sistem persepsi taktil terkemuka, jadi jika sesuatu telah jatuh ke tangan mereka, kemungkinan memperoleh pendekatan seratus persen, sisanya menerima bonus tambahan untuk pengenalan. Produk apa pun harus disediakan tidak seperti yang dijual, tetapi seolah-olah tugas Anda adalah memberi seseorang konsultasi penuh tentang produk yang diinginkan.

Untuk diingat oleh pembeli, penting untuk tidak menggunakan selebaran dengan daftar layanan, tetapi diskon kartu nama - lebih mudah untuk membawa kartu bersama Anda, dan kesempatan untuk mendapatkan diskon kadang-kadang merupakan motivasi untuk tidak mengirimkannya ke tempat sampah, tetapi pikirkan apa yang mungkin diperlukan dari perwakilan ini. .

Kemampuan untuk membangun dialog, membangkitkan kepercayaan dan kesepakatan di muka dapat dikembangkan dengan menambahkan pertanyaan retoris, serta membangun pertanyaan Anda sendiri sehingga jawaban yang jelas adalah kesepakatan - seseorang yang berkali-kali setuju dengan Anda, secara tidak sadar percaya bahwa Anda dapat dipercaya dan secara otomatis setuju lagi (ketika Anda bertanya "pak?"). Sederhanakan orang pilihan, jika dia ingin mempelajari semua penawaran yang tersedia, dia akan menggunakan toko online, dan tugas kontak pribadi, setelah mendengarkan keinginan dengan hati-hati, mempersempit pilihan menjadi dua atau tiga posisi. Ini mengurangi tingkat stres pilihan dan orang itu rileks, di samping itu, salah satu barang akan selalu lebih menguntungkan, yang tidak akan membuat mereka ragu untuk waktu yang lama.

Cara percakapan spontan bekerja dengan sempurna, mungkin menggunakan kata-kata slang atau kasar (dalam jumlah sedang) - ini menyatukan dan menciptakan perasaan bahwa komunikasi tidak terjadi dengan penjual yang tertarik, tetapi dengan teman baik yang mengerti topik tersebut. Saat menawarkan layanan, cobalah untuk menginformasikan tentang kemungkinan pengembalian uang atau pengembalian uang - tidak perlu menemukan yang baru. Bertindak dalam kerangka konstitusi dan kerangka kerja legislatif, tetapi menyuarakan peluang ini kepada orang tersebut. Ini menciptakan rasa aman dan aman, gambar Anda dibentuk sebagai yang bertanggung jawab, meskipun semua orang mematuhi hukum yang persis sama. Bicaralah dengan orang tersebut tentang apa yang dia butuhkan: gadis yang datang ke lemari es tentang pengiriman dan pemasangan; pensiunan di klinik swasta tentang masuk kembali gratis dan diskon; siswa tentang promosi untuk teman. Temukan minat orang selain apa yang telah Anda nyatakan dan berikan padanya.

Tonton videonya: Brian Tracy - Psikologi Penjualan Bagian 2-2 (September 2019).